TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEI CONFLITTI

COME CONCLUDERE CON SUCCESSO TRATTATIVE SUI MERCATI DOMESTICI ED INTERNAZIONALI

Treviso – UNIS&F | Per le aziende | ultima modifica: 19/09/2022 10:06:03

Area: Commerciale e Vendite | FA: true | SP: false

Codice

CA.CMK.F010.22

Fa parte del percorso

Tecniche di vendita

Perchè partecipare

Che cos'è un negoziato? Un processo di comunicazione e indagine tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto e devono quindi trovare soluzioni di accordo di mutuo gradimento.
Riuscire ad arrivare ad un accordo in situazioni di conflitto tra interessi è però tutt'altro che scontato e ancor meno lo è il fatto di riuscire a raggiungere accordi ottimali.
Saper negoziare incrementa drasticamente la possibilità di raggiungere accordi e di concluderli in modo ottimale, di maggior valore e più duraturi, di quanto non si riesca in genere a fare in assenza di abilità negoziali.
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme, preparazione, predisposizione e allenamento, Istinto e metodo.
Il corso costituisce un training on the job che permette di acquisire competenze trasversali/soft skills utili a negoziare:

  • internamente all'azienda, tra Funzioni e/o Direzioni, per trovare accordi e gestire i conflitti che puntualmente insorgono in tema di gestione di progetti e/o commesse, di soluzioni tecniche da proporre al cliente, di strategie ed obiettivi commerciali, di variazioni organizzative da introdurre, di assegnazione di risorse, etc.
  • esternamente all'azienda, per trovare accordi e negoziare contratti con una pluralità di soggetti quali clienti e fornitori, agenti e distributori.
    Con clienti e fornitori si negozia infatti per concordare pattuizioni su molteplici aspetti contrattuali (prezzi, termini di pagamento e di resa, garanzie, penali, etc.), nonché per soluzioni tecniche, per gestire contestazioni e reclami, etc.
    Con agenti e distributori si negozia invece per trovare accordi su molteplici aspetti contrattuali quali esclusiva, territorio, elenco prodotti, commissioni o prezzi riservati, minimi di acquisto o obiettivi di vendita, durata del contratto, reportistica, etc.
    Unisef ti offre di sviluppare il potenziale della tua squadra e ti propone un’attività di coaching che consentirà ai partecipanti di acquisire competenze per:
  • saper preparare, condurre e chiudere con successo una negoziazione, con l’obiettivo di perseguire accordi vantaggiosi e duraturi;
  • conoscere le tecniche e le tattiche negoziali, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nel loro impiego, imparando a capire quando utilizzare una o l’altra e a riconoscerle per saperle gestire.

Programma

Introduzione alla negoziazione: definizioni e concetti generali

  • Importanza del saper negoziare: quali vantaggi comporta sia in ambito professionale che privato
  • La Negoziazione:
    · cosa è e cosa non è
    · cosa significa negoziare
    · luoghi comuni da sfatare, concetti base, definizioni

La Negoziazione come Strumento di Gestione di Conflitti e di Integrazione di Risorse

  • Cosa si intende per conflitto
  • I Conflitti: tipologie di conflitto ed elementi costitutivi
  • La dinamica dei conflitti
  • La gestione dei conflitti

La Negoziazione: tipologie e strutture

  • Negoziazione competitiva
  • Negoziazione cooperativa
  • Meglio competere o cooperare? Cosa conviene maggiormente?
  • Presentazione e analisi/discussione di case studies

La Negoziazione: elementi razionali
Questioni, posizioni, interessi, necessità, spazio di trattativa, migliore alternativa, etc.

La Negoziazione: elementi psicologici, la relazione, la comunicazione, tecniche di comunicazione efficace, stili di leadership, gestione di stress ed emotività

  • Come capire la controparte ed il tipo di negoziato che vuole avviare
  • Stili negoziali
    · quali sono e quali i loro principali tratti caratteristici
    · i criteri per la scelta dello stile negoziale più opportuno
    · test sullo stile negoziale
  • Modalità di conduzione di una trattativa
  • Modelli comportamentali
  • Il potere negoziale
    ·da cosa deriva, cosa è e con cosa non va confuso
    · i fattori che lo influenzano
    · come aumentare il proprio e come ridurre quello della controparte
  • La relazione: la sua importanza e punti chiave che condiziona
  • La comunicazione efficace:
    ·cosa è e con cosa non va confusa: parlare non significa comunicare
    ·i livelli di comunicazione e la loro efficacia
    · la comunicazione non verbale ed il linguaggio del corpo
    · la comunicazione paraverbale
    · la comunicazione verbale
    · tecniche di comunicazione efficace
    · i principali errori di comunicazione
    · stili di leadership e criteri di scelta
    · tecniche di comunicazione persuasiva (esempi)
  • La gestione di stress ed emotività (propri e della controparte)

La Negoziazione: abilità, tecniche e tattiche negoziali

  • Abilità e tattiche negoziali
  • Prescrizioni comportamentali
  • Il profilo del negoziatore efficace

Come Preparare e Condurre una Negoziazione

  • Le fasi del processo negoziale
  • Come preparare una negoziazione
  • Come valutare la qualità dell’accordo raggiunto

La Negoziazione Internazionale

  • Principali fattori e criticità da conoscere e saper gestire nelle negoziazioni internazionali
  • I cluster culturali
  • Le insidie/trappole delle differenze culturali: l'importanza dei fattori socioculturali

Training esperienziale (13-14 ore)

  • Role-playing - Simulazioni in diversi scenari (esercitazioni pratiche)

A chi è rivolto

Titolari, Direttori commerciali/vendite, Responsabili export/vendite Internazionali, Key account, Buyer (acquisti), Customer service (gestione contestazioni e reclami), Project management (Project manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane & Organizzazione

Relatori

Massimiliano Patricelli, ex-Manager aziendale, oggi consulente e formatore, proveniente da Società modernamente strutturate, operanti con moderni processi di business ed appartenenti a Gruppi Internazionali con 70.000+ risorse umane. Pluriennale esperienza tecnica in Project Management e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d’Appalto, consolidata operando direttamente su mercati internazionali quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle e Far-East.

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Durata

37,5

Incontri

5

Costo a persona

1.190,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA

Agevolazioni:

  • la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
  • sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Calendario

21, 23, 28, 30 settembre e 5 ottobre 2022 - orario 9.00/17.30

Marco Bianchi foto

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