Codice
CA.CMK.F002.26
Fa parte del percorso
Obiettivi
Il corso si propone di trasferire le conoscenze multidisciplinari e di illustrare le tecniche e le tattiche negoziali al fine di consentire di sviluppare le competenze e le abilità negoziali necessarie per:
- preparare una negoziazione, sapendo definire e raggiungere i propri obiettivi, etc.;
- condurre efficacemente una negoziazione, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nell’impiego di tecniche e tattiche negoziali, sapendo cioè scegliere quali utilizzare e imparando a riconoscerle e a saperle gestire quando è invece la controparte ad usarle;
- concludere con successo una negoziazione, raggiungendo cioè accordi più vantaggiosi e duraturi, invece che accordi mediocri o, comunque, accordi sub-ottimali.
Programma
Introduzione alla Negoziazione: Definizioni e Concetti Generali
- Saper negoziare: vantaggi che comporta in ogni ambito, sia professionale che privato
- La negoziazione: cosa è e con cosa non va confusa, luoghi comuni da sfatare, concetti chiave, obiettivi che consente di raggiungere
La Negoziazione come efficace strumento di Gestione di Conflitti
- Cosa si intende tecnicamente con “conflitto”
- I Conflitti: Tipologie, elementi costituenti, struttura e dinamica dei conflitti
- I Conflitti Organizzativi: perché le aziende vivono di conflitti che vanno quindi saputi gestire e indicazioni come gestirli
- Perché è la negoziazione lo strumento che consente di gestire efficacemente i conflitti
La Negoziazione: Tipologie e Strutture Negoziali
- Negoziazione Competitiva
- Negoziazione Cooperativa
- Meglio Competere o Cooperare? Cosa conviene maggiormente?
- Presentazione e Analisi/Discussione di Case Studies
La Negoziazione: Elementi Razionali, come definirli e come gestirli
- Questioni, Posizioni, Interessi, Necessità, Obiettivi, Punti Limite, Spazi di trattativa, Migliore alternativa, Opzioni, etc.
La Negoziazione: Elementi Psicologici e come gestirli (Stili negoziali, Potere Negoziale, Relazione, Comunicazione, Stress, Emotività, etc.)
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I segnali per capire anticipatamente il tipo di negoziato che si prospetta
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Stili Negoziali
quali sono e relativi principali tratti caratteristici
i criteri per scegliere lo stile negoziale più opportuno ed efficace
Test attitudinale -
Modalità di conduzione del negoziato
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Modelli comportamentali negoziali
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il Potere Negoziale
cosa è, da cosa deriva e con cosa non va confuso
i fattori che lo influenzano
come aumentare il proprio potere negoziale e come ridurre quello di controparte -
La Relazione: l’importanza della capacità di sapersi relazionare e aspetti negoziali che condiziona
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La Comunicazione Efficace
cosa è e con cosa non va confusa: saper parlare non significa saper comunicare
le tre componenti della comunicazione
. comunicazione non verbale (il linguaggio del corpo)
. comunicazione para-verbale
. comunicazione verbale
i principali errori di comunicazione
prescrizioni per comunicare efficacemente in contesti negoziali
stili di leadership e criteri di scelta
tecniche di comunicazione persuasiva (esempi di tecniche in ambito vendita) -
La Gestione di Stress ed Emotività in contesti negoziali: prescrizioni comportamentali
La Negoziazione: Abilità, Tecniche e Tattiche Negoziali
- Abilità Negoziali
- Tattiche Negoziali
- Prescrizioni comportamentali
- Il profilo del Negoziatore efficace
Come Preparare, Condurre e poi Valutare una Negoziazione
- Fasi del processo negoziale
- Come prepararsi efficacemente al confronto negoziale
- Criteri di valutazione dell’accordo raggiunto
La Negoziazione Internazionale
- Principali fattori e criticità da conoscere e saper gestire in una negoziazione internazionale
- Distanza culturale
- I fattori socio-culturali e le insidie/trappole delle differenze culturali
TRAINING/Formazione Esperienziale (SIMULAZIONI)
- I partecipanti saranno chiamati a negoziare in simulazioni ambientate in diversi scenari negoziali (Role-playing)
A chi è rivolto
Titolari, direttori Commerciali/vendite, responsabili Export/ Vendite Internazionali, key account, Buyer (Acquisti), Customer Service (Gestione contestazioni e reclami), Project Management (Project Manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane & Organizzazione.
Relatori
Massimiliano Patricelli
Ex-Manager aziendale proveniente da Società modernamente strutturate, storicamente presenti su molteplici mercati internazionali ed appartenenti a Gruppi di 70.000+ RR.UU. attivi nell’Industria Metalmeccanica di altissima tecnologia.
Pluriennale esperienza commerciale internazionale - in Sviluppo Business, Strategia & Vendite e in partecipazione a Gare d’Appalto - consolidata su mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East, sui quali ha operato direttamente per conto di diverse Società.
Da 10 anni svolge, in libera professione, attività di Formazione Manageriale, Consulenza, Temporary Management e Business Coaching per aziende di diverse dimensioni e molteplici settori industriali, a supporto del loro sviluppo su mercati sia domestici che internazionali.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
34 ore
Costo a persona
1.190,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
· la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
· sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
3, 6, 10, 13, 17 novembre 2026 - orario 9.00/13.00; 24 novembre e 1 dicembre 2026 - orario 9.00/17.00
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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email
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