Codice
CA.CMK.F008.26
Fa parte del percorso
Obiettivi
Il ricorso ad Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori) è per molte Società spesso un passaggio obbligato nello sviluppo delle vendite su mercati domestici e internazionali. La ricerca, selezione e poi la negoziazione dei relativi contratti di intermediazione rappresenta quindi per una PMI una delle principali criticità.
Quattro sono le principali fasi da gestire:
- individuare una rosa di intermediari candidabili per la selezione;
- definire un "processo di selezione strutturato" che consenta di conoscere professionalmente l’intermediario, minimizzando il rischio di selezionare intermediari non idonei a conseguire gli obiettivi desiderati;
- redigere e negoziare i relativi contratti di agenzia o di distribuzione e i loro molteplici punti chiave;
- gestire poi efficacemente, a rapporto avviato, gli intermediari selezionati, assicurandosi di avere effettiva visibilità sulle attività che autonomamente svolgono sui mercati;
Molto spesso alcune di queste fasi vengono saltate, con la conseguenza che molte pmi si trovano poi a scoprire di aver avviato rapporti con agenti e distributori che (1) non portano i risultati attesi e (2) non danno visibilità sulle loro attività di sviluppo mercati.
Ciò avviene quasi sempre a causa di due principali errori, spesso commessi insieme: (1) si avviano rapporti con intermediari incontrati in fiere o in altre occasioni e scelti a seguito di “brevi colloqui", senza poi sottoporli a “processi di selezione strutturati” e (2) per regolare i rapporti, si usano contratti standardizzati invece di contratti esaustivamente disciplinati e regolati su misura per il caso specifico.
Una efficace stesura di "contratti commerciali" richiede inoltre imprescindibilmente due diversi tipi di competenze, competenze commerciali e competenze giuridiche, non essendo sufficiente una sola delle due.
Il corso fornisce approfondite conoscenze commerciali, una ampia base di conoscenze giuridiche, nonché strumenti commerciali concreti, tutti necessari per selezionare, contrattualizzare e poi gestire con successo agenti e distributori.
Finalità formative
Il corso si propone di trasferire le conoscenze necessarie per sviluppare le competenze per gestire con successo le fasi di:
- Ricerca degli intermediari candidabili
- Selezione dell’intermediario più idoneo
- Disciplina e negoziazione dei relativi accordi contrattuali di Agenzia o di Distribuzione
- Successiva “gestione efficace” degli Agenti e/o Distributori a rapporto avviato
E fornisce indicazioni concrete per la gestione di ogni fase, indicando gli strumenti da utilizzare in fase di selezione, quelli da utilizzare ai fini di ottenere visibilità sulle attività svolte dagli intermediari a rapporto avviato, nonché illustra come negoziare i termini e le condizioni dei relativi accordi commerciali.
Programma
♦ Principali rischi che si configurano nello sviluppo di mercati internazionali, anche tramite Agenti e Distributori, e come gestirli correttamente
- Rischio Paese, Rischio Commerciale, Rischio Giuridico, Rischio Responsabilità Amministrativa (quest’ultimo trattato con riferimento a diverse legislazioni nazionali, in quanto ormai previsto da vari Paesi con legislazioni con portata extra-territoriale): quando si configurano, in cosa consistono e quali i rimedi e gli strumenti per gestirli correttamente.
♦ Internazionalizzazione Commerciale - Gli Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori)
- Agenti e Distributori: i diversi ruoli, le principali caratteristiche, mansioni/responsabilità.
- Intermediari commerciali: principali diritti e obblighi verso la Società fornitrice.
- Società fornitrici: principali diritti e obblighi verso l’intermediario.
♦ Gli Intermediari Commerciali: Come Ricercarli e Selezionarli efficacemente
- La Ricerca di Agenti e Distributori: i diversi possibili canali di ricerca.
- La Selezione efficace di Agenti e Distributori (con Due Diligence).
• selezionare i propri intermediari minimizzando il rischio di errori nella scelta: come costruire un processo di selezione strutturato e che prevede Due Diligence.
• gestire correttamente il “rischio societario” inevitabilmente connesso all'uso di intermediari sui mercati internazionali: le “indagini reputazionali” da effettuare su Agenti e Distributori e come effettuarle.
♦ Gli Intermediari Commerciali: Come gestirli efficacemente a rapporto avviato
Come gestire gli intermediari assicurandosi effettiva visibilità sulle attività che svolgono sui mercati:
- Aspetti chiave da inserire nei rispettivi contratti ed indicazioni su come disciplinarli e negoziarli.
- Strumenti concreti per ottenere visibilità sulle attività effettivamente svolte.
♦ Le Trattative Precontrattuali con potenziali Agenti e Distributori Internazionali - Principali criticità da conoscere e come gestirle
- “Formazione del contratto”: le diverse modalità in cui, anche inconsapevolmente, può formarsi un vincolo contrattuale/giuridico tra azienda e intermediario commerciale.
- “Trattative precontrattuali”: come gestirle correttamente, quali gli strumenti da usare per condurle e quali i principali errori da non commettere per evitare che inconsapevolmente si formi un vincolo di intermediazione commerciale anche in assenza di relativo contratto.
- “Responsabilità Precontrattuale”: in cosa consiste, quali rischi comporta e quando si configura (indicazioni per figure commerciali).
♦ Contratti di AGENZIA e Contratti di DISTRIBUZIONE Internazionale
Principali elementi, struttura tipo ed organizzazione:
- Clausole tipiche/ricorrenti in ciascun di contratto e aspetti che regolano.
- Aspetti contrattuali chiave in ciascun tipo di contratto e indicazioni su come disciplinarli e negoziarli efficacemente.
- I temi chiave della “Legge Applicabile” e della “Modalità di Risoluzione delle Controversie”:
• Panoramica sulle diverse possibili scelte disponibili e sui principali pro e contro
• Importanza di esprimere sempre relativa scelta su entrambi gli aspetti e principali rischi associati ad una assenza di scelta
A chi è rivolto
Imprenditori e Manager (Direttori Commerciali, Key Account Manager, Regional Sales Manager, Sales Manager, Responsabili Vendite Internazionali, etc.) di aziende di qualunque settore. Altre figure commerciali (Export Manager, Area Manager, Contract Manager, Back Office Commerciale), di aziende di qualunque dimensione e settore, a qualunque titolo coinvolte nella selezione e/o nella successiva gestione di intermediari commerciali
Relatori
Massimiliano Patricelli
Ex-Manager aziendale proveniente da Società modernamente strutturate, storicamente presenti su molteplici mercati internazionali ed appartenenti a Gruppi di 70.000+ RR.UU. attivi nell’Industria Metalmeccanica di altissima tecnologia.
Pluriennale esperienza Commerciale, in Contrattualistica Internazionale e in Sviluppo Business, Strategie & Vendite Internazionali consolidata, alle dipendenze dei Gruppi detti, operando direttamente su mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East e poi proseguita in libera professione assistendo aziende, di diverse dimensioni e molteplici settori industriali, in negoziazioni commerciali e contrattuali nazionali ed internazionali con clienti, fornitori, agenti e distributori.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
21 ore
Incontri
3
Costo a persona
780,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
830,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda.
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
2, 9 e 16 luglio 2026 - orario 9.00/17.00
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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