Internazionalizzazione: dall'analisi del mercato allo sviluppo commerciale

Programma

Modulo 1 - Internazionalizzazione per PMI: analisi, preparazione e scelta dei mercati - La tua azienda è pronta per i mercati internazionali? Come valutare il potenziale export e scegliere i mercati giusti.

• Cosa significa oggi internazionalizzazione per una PMI: cambiamento del concetto di internazionalizzazione, globalizzazione vs regionalizzazione dei mercati, nearshoring e friendshoring come nuove strategie di riduzione del rischio, riconfigurazione delle catene globali del valore, impatto della geopolitica sul business internazionale.
• Modelli e strategie di ingresso nei mercati internazionali, analisi di diversi approcci operativi, vantaggi e criticità di ogni modello, costi e investimenti richiesti, tempi di accesso al mercato.
• Export Readiness Check: autovalutazione della capacità di sviluppo internazionale, punti di forza e di debolezza, principali gap organizzativi. Coinvolgimento dei partecipanti nella discussione in modo interattivo.
• Criteri per la selezione dei mercati esteri. Confronto su mercati già conosciuti, mercati “naturali” per il settore, paesi culturalmente più vicini, mercati emergenti, aree ad alto rischio/opportunità.
• Dove reperire dati e come leggere i mercati. Strumenti finanziari per l’internazionalizzazione.
• Workshop pratico: analisi preliminare del potenziale internazionale della propria azienda.

Modulo 2 - Pianificazione strategica per i mercati internazionali - Dall’analisi del mercato al piano operativo di ingresso

• Definizione della strategia di ingresso nei mercati internazionali. Analisi dei fattori che influenzano la scelta della strategia di ingresso nei mercati esteri in funzione del settore, del prodotto/servizio, delle risorse aziendali, del livello di rischio e degli obiettivi di sviluppo internazionale. Approfondimento degli elementi strategici.
• Adattamento del prodotto/servizio al mercato target. Approfondimento di elementi quali:
  a) esigenze dei clienti locali;
  b) differenze culturali;
  c) comunicazione commerciale;
  d) localizzazione del prodotto/servizio.
• Pricing e posizionamento internazionale. Definizione dei principali competitor. Adattamento alla nuova realtà e la percezione del valore del prodotto.
• Marketing internazionale per PMI, panoramica dei canali di promozione utilizzabili dalle PMI per sviluppare visibilità e opportunità commerciali sui mercati esteri.
• Come sviluppare un network internazionale e un pipeline commerciale: sviluppo partnership, gestione dei contatti commerciali, follow-up, costruzione di relazioni di fiducia, utilizzo di network istituzionali.
• Workshop pratico – costruzione di una roadmap operativa attraverso l’individuazione di:
  a) obiettivi;
  b) KPI;
  c) budget;
  d) tempistiche;
  e) risorse necessarie.

Modulo 3 - Comunicazione interculturale e presentazione aziendale nel contesto internazionale - Networking, relazioni professionali e sviluppo delle capacità comunicative

• Introduzione alle principali dinamiche della comunicazione interculturale e al loro impatto sulle relazioni professionali e commerciali. Approfondimento dei seguenti aspetti:
  a) differenze culturali negli approcci al business;
  b) stili comunicativi nei diversi contesti internazionali;
  c) gestione delle relazioni professionali multiculturali;
  d) costruzione della fiducia nei mercati esteri;
  e) comunicazione verbale e non verbale;
  f) errori culturali più frequenti nelle relazioni internazionali.
• Definizione degli elementi fondamentali per una presentazione aziendale in contesti internazionali: storytelling aziendale, presentazioni commerciali, valorizzazione dei punti di forza aziendali.
• Workshop: costruzione di un pitch-speech e presentazione dell’azienda e del prodotto/servizio.
• Utilizzo degli strumenti digitali per aumentare visibilità, credibilità e opportunità commerciali nei mercati internazionali. Approfondimento di:
  a) ottimizzazione del profilo LinkedIn;
  b) comunicazione professionale online;
  c) personal branding;
  d) networking digitale;
  e) utilizzo di altri canali digitali: Instagram, Facebook.
• Workshop pratico: sessione interattiva dedicata alla valutazione della comunicazione digitale dei partecipanti attraverso esempi pratici e simulazioni operative. Analisi del profilo LinkedIn professionale, analisi degli account delle aziende su Instagram e altri social media, identificazione dei principali punti di miglioramento nella comunicazione digitale.