Codice
CA.CMK.F008.26
Fa parte del percorso
Un seminario che con taglio pratico affianca le aziende fornendo indicazioni per selezionare, contrattualizzare e gestire gli intermediari commerciali internazionali.
Obiettivi
Il ricorso ad Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori) è per molte Società spesso un passaggio obbligato nello sviluppo delle vendite su mercati domestici e internazionali. La ricerca, selezione e poi la negoziazione dei relativi contratti di intermediazione rappresenta quindi per una PMI una delle principali criticità.
Quattro sono le principali fasi da gestire:
- individuare una rosa di intermediari candidabili per la selezione;
- definire un "processo di selezione strutturato" che consenta di conoscere professionalmente l’intermediario, minimizzando il rischio di selezionare intermediari non idonei a conseguire gli obiettivi desiderati;
- redigere e negoziare i relativi contratti di agenzia o di distribuzione e i loro molteplici punti chiave;
- gestire poi efficacemente, a rapporto avviato, gli intermediari selezionati, assicurandosi di avere effettiva visibilità sulle attività che autonomamente svolgono sui mercati;
Molto spesso alcune di queste fasi vengono saltate, con la conseguenza che molte pmi si trovano poi a scoprire di aver avviato rapporti con agenti e distributori che (1) non portano i risultati attesi e (2) non danno visibilità sulle loro attività di sviluppo mercati.
Ciò avviene quasi sempre a causa di due principali errori, spesso commessi insieme: (1) si avviano rapporti con intermediari incontrati in fiere o in altre occasioni e scelti a seguito di “brevi colloqui", senza poi sottoporli a “processi di selezione strutturati” e (2) per regolare i rapporti, si usano contratti standardizzati invece di contratti esaustivamente disciplinati e regolati su misura per il caso specifico.
Una efficace stesura di "contratti commerciali" richiede inoltre imprescindibilmente due diversi tipi di competenze, competenze commerciali e competenze giuridiche, non essendo sufficiente una sola delle due.
Il corso fornisce approfondite conoscenze commerciali, una ampia base di conoscenze giuridiche, nonché strumenti commerciali concreti, tutti necessari per selezionare, contrattualizzare e poi gestire con successo agenti e distributori.
Programma
Principali rischi che si configurano nello sviluppo di mercati internazionali, anche tramite Agenti e Distributori, e come gestirli correttamente
- Rischio Paese, Rischio Commerciale, Rischio Giuridico, Rischio Responsabilità Amministrativa (quest’ultimo trattato con riferimento a diverse legislazioni nazionali, in quanto ormai previsto da vari Paesi con legislazioni con portata extra-territoriale): quando si configurano, in cosa consistono e quali i rimedi e gli strumenti per gestirli correttamente.
Internazionalizzazione Commerciale - Gli Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori)
- Agenti e Distributori: i diversi ruoli, le principali caratteristiche, mansioni/responsabilità.
- Intermediari commerciali: principali diritti e obblighi verso la Società fornitrice.
- Società fornitrici: principali diritti e obblighi verso l’intermediario.
Gli Intermediari Commerciali: Come Ricercarli e Selezionarli efficacemente
- La Ricerca di Agenti e Distributori: i diversi possibili canali di ricerca.
- La Selezione efficace di Agenti e Distributori (con Due Diligence).
• selezionare i propri intermediari minimizzando il rischio di errori nella scelta: come costruire un processo di selezione strutturato e che prevede Due Diligence.
• gestire correttamente il “rischio societario” inevitabilmente connesso all'uso di intermediari sui mercati internazionali: le “indagini reputazionali” da effettuare su Agenti e Distributori e come effettuarle.
Gli Intermediari Commerciali: Come gestirli efficacemente a rapporto avviato
Come gestire gli intermediari assicurandosi effettiva visibilità sulle attività che svolgono sui mercati:
- Aspetti chiave da inserire nei rispettivi contratti ed indicazioni su come disciplinarli e negoziarli.
- Strumenti concreti per ottenere visibilità sulle attività effettivamente svolte.
Le Trattative Precontrattuali con potenziali Agenti e Distributori Internazionali - Principali criticità da conoscere e come gestirle
- “Formazione del contratto”: le diverse modalità in cui, anche inconsapevolmente, può formarsi un vincolo contrattuale/giuridico tra azienda e intermediario commerciale.
- “Trattative precontrattuali”: come gestirle correttamente, quali gli strumenti da usare per condurle e quali i principali errori da non commettere per evitare che inconsapevolmente si formi un vincolo di intermediazione commerciale anche in assenza di relativo contratto.
- “Responsabilità Precontrattuale”: in cosa consiste, quali rischi comporta e quando si configura (indicazioni per figure commerciali).
Contratti di AGENZIA e Contratti di DISTRIBUZIONE Internazionale
Principali elementi, struttura tipo ed organizzazione:
- Clausole tipiche/ricorrenti in ciascun di contratto e aspetti che regolano.
- Aspetti contrattuali chiave in ciascun tipo di contratto e indicazioni su come disciplinarli e negoziarli efficacemente.
- I temi chiave della “Legge Applicabile” e della “Modalità di Risoluzione delle Controversie”:
• Panoramica sulle diverse possibili scelte disponibili e sui principali pro e contro
• Importanza di esprimere sempre relativa scelta su entrambi gli aspetti e principali rischi associati ad una assenza di scelta
A chi è rivolto
- Imprenditori e Manager (Direttori Commerciali, Key Account Manager, Regional Sales Manager, Sales Manager, Responsabili Vendite Internazionali, etc.) di aziende di qualunque settore
- Altre figure commerciali (Export Manager, Area Manager, Contract Manager, Back Office Commerciale), di aziende di qualunque dimensione e settore, a qualunque titolo coinvolte nella selezione e/o nella successiva gestione di intermediari commerciali
Relatori
Massimiliano Patricelli
Ex-Manager aziendale proveniente da Società modernamente strutturate, storicamente presenti su molteplici mercati internazionali ed appartenenti a Gruppi di 70.000+ RR.UU. attivi nell’Industria Metalmeccanica di altissima tecnologia.
Pluriennale esperienza Commerciale, in Contrattualistica Internazionale e in Sviluppo Business, Strategie & Vendite Internazionali consolidata, alle dipendenze dei Gruppi detti, operando direttamente su mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East e poi proseguita in libera professione assistendo aziende, di diverse dimensioni e molteplici settori industriali, in negoziazioni commerciali e contrattuali nazionali ed internazionali con clienti, fornitori, agenti e distributori.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
21 ore
Incontri
3
Costo a persona
780,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
880,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda.
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
2, 9 e 16 luglio 2026 - orario 9.00/17.00
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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