Codice
CA.AFC.F029.25
Fa parte del percorso
Perchè partecipare
Quando si stabilisce una strategia di marketing, il prezzo è uno degli elementi fondamentali da considerare, determinato sulla base di calcoli meramente contabili, sottovalutando spesso il suo valore/gestione strategico/a nel marketing mix.
In molti contesti aziendali la direzione/proprietà si riserva la conoscenza del “calcolo” dei costi e i commerciali, in sede di trattativa, negoziano prezzi, sconti e condizioni, nella inconsapevolezza degli equilibri economici aziendali da perseguire. Cosa succede: la tensione tra far “quadrare i conti” e “non perdere i clienti”, insieme ai diversi approcci di business da parte di funzioni con obiettivi apparentemente divergenti, può generare conflitti e perdite di opportunità.
Solo acquisendo un linguaggio comune (cosiddetta “cultura d’azienda”) ed entrando “ognuno del mondo dell’altro” è possibile far evolvere l’azienda dalla mentalità del Costing (si calcola il costo e poi si determina il prezzo) a quella del Pricing (definisco il prezzo che consente di generare un margine che copra i costi e massimizzi i profitti).
Tematiche:
- modalità di calcolo di costi e prezzi (Full costing, direct costing);
- i pericoli del Full costing;
- misurare l’impatto sugli utili di variazioni di prezzo, quantità vendute, costi fissi e costi variabili;
- redditività del cliente: segmentare la clientela in ottica di pricing;
- il mix: prodotti diversi, prezzi diversi;
- il costo dello sconto;
- impatto dei KPI commerciali (obiettivi ai venditori) su prezzi e margini;
- affrontare le politiche di prezzo della concorrenza evitando le “guerre dei prezzi”;
- concetti base di psicologia dei prezzi ed economia comportamentale.
Programma
Introduzione
- OK il prezzo è giusto?
- Premessa: esiste un mercato?
- Glossario del pricing: termini di base
- Quiz iniziale su aspetti contabili
L'impatto dei prezzi sui profitti
- Come si calcola l'utile?
- Come capire lo stato di salute dell'azienda? Il bilancio riclassificato a MDC – Margine Di Contribuzione e EBITDA
- Costi variabili, costi fissi generici e specifici, non-costi: perché è importante distinguere le tre categorie dei componenti negativi di reddito
- Modalità di calcolo di costi e prezzi: Full costing, direct costing, ABC (cenni)
- Il vero significato dei margini
- Periodicità e frequenza di monitoraggio dei margini
- Conviene agire sui costi oppure sui prezzi?
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
- Cosa succede se i prezzi cambiano
- Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo
- Se riduco i prezzi guadagnerò di più? Il costo dello sconto
Come calcolare i prezzi di vendita
- Se parto dai costi: il sistema del cost-plus
- Lo specchio della concorrenza
- Disponibilità del cliente: “Prendo quello che il cliente è disposto a darmi”
- I pericoli del Full costing
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
- Non c'è un'unica definizione di "valore"
- Come misuro il valore della mia offerta?
- Il valore del prodotto: la tabella CVB (Caratteristiche-Vantaggi-Benefici)
- Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta
- Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
- Introduzione
- I vari tipi di sconto
- Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
- La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi
- Segmentare i clienti attuali e potenziali: con che criterio?
- La matrice di segmentazione a due variabili: criteri e priorità
- Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti
- Chi sono i concorrenti: analisi competitiva
- La mappa del valore
- Prezzi reali e prezzi percepiti
- Come prevedere le mosse della concorrenza?
- Le politiche di prezzo della concorrenza: come affrontare le “guerre” di prezzo
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
- La redditività di prodotto e il mix all’interno della linea
- La redditività di linee diverse: l’effetto del mix
La psicologia dei prezzi - basi di economia comportamentale
- Introduzione
- Mito n. 1 – Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso
- Mito n. 2 – Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni
- Mito n. 3 – Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l’ultima riga: l’importo totale
- Mito n. 4 – Non esiste un prezzo “giusto”: i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali)
- Mito n. 5 – Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale
- Mito n. 6 – Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori
Cosa fare quando i costi aumentano: area commerciale e area acquisti alleate per salvare i margini
- Lato commerciale: come garantire la marginalità in emergenza e non solo
- Lato acquisti/supply chain: come preservare la marginalità in tempi di costi fluttuanti
Come comunicare gli aumenti di prezzo
- Tecniche per la negoziazione di nuovi prezzi e condizioni
- Aumento negoziabile e non negoziabile
- Come “vendere” l’aumento negoziabile
- Come “difendere” la relazione nell’aumento non negoziabile
- La matrice di rischio per stimare la probabilità dell’accettazione
Conclusione
- KPI commerciali e marginalità: come gli obiettivi dei venditori impattano su prezzi e margini
- Il processo di pricing: da dove iniziare
- Chi dovrebbe presidiare la funzione Pricing: ruoli e organizzazione
- Evoluzione - dal Costing al Pricing: dal “quanto costa il prodotto e a che prezzo lo devo vendere” a “quale prezzo posso richiedere per ogni tipo di prodotto e a ogni categoria di cliente, per massimizzare i profitti, considerati i costi”.
- Riflessioni finali
A chi è rivolto
Titolari di azienda, Manager, Controller, Amministratori Delegati e Direttori Generali, Responsabili Finanziari/Amministrativi, Controller.
I partecipanti sono invitati a verificare in anticipo se la propria dotazione informatica corrisponde ai requisiti minimi descritti a questo link: https://support.zoom.com/hc/it/article?id=zm_kb&sysparm_article=KB0060752
Relatori
Cristina Mariani - Dal 2010 docente e consulente in area commerciale, controllo di gestione e pricing; docente Master Università Cattolica di Milano «Account & Sales management» dal 2019 e LIUC Libera Università di Castellanza (2024); scrittrice e Direttore di Collana per la casa editrice Franco Angeli; giornalista pubblicista (Ordine dei Giornalisti della Lombardia).
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
VideoConferenza
Durata
32 ore
Incontri
8
Costo a persona
1.380,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.430,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
10, 13, 17, 20, 24, 27 novembre; 1 e 4 dicembre 2025 - orario 9.00/13.00
Oltre alla conferma automatica di iscrizione, riceverete in un secondo momento il link alla sessione che sarà attivo 15 minuti prima dell’inizio previsto per gestire eventuali problemi di connessione.
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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