Master Executive in Procurement

Programma

Introduzione al procurement

• L’evoluzione nella funzione Acquisti
• Il nuovo ambiente in cui opera la funzione Acquisti
• Le prossime sfide proiettate verso il 2030

Organizzazione degli Acquisti

• Segmentazione del mercato della fornitura
• Analisi ABC (Pareto)
• Analisi diagramma di Kraljic
• Analisi Eco-Fin
• Vendor rating e KPI fornitori
• Gli indici di valutazione del fornitore per il Vendor Rating
• Monitoraggio delle prestazioni dei fornitori e sviluppo delle relazioni
• I tre ruoli differenti nel Procurement
• Il ruolo del Commodity manager
• Il ruolo del Category manager
• Expediting – approvvigionamenti

Criteri di assegnazione dei fornitori ai buyer

• Definizione del ruolo e delle responsabilità dei buyer
• Valutazione dei fornitori e selezione
• Gestione delle controversie con i fornitori
• Gestione del processo di acquisto e della catena di approvvigionamento
• Semplificazione e digitalizzazione del processo di approvvigionamento
• Collaborazione interfunzionale per una gestione integrata degli acquisti

La negoziazione degli Acquisti

• Il ruolo strategico della funzione Acquisti
• Pianificare la trattativa
• Il mercanteggio vs la negoziazione
• La preparazione della negoziazione
• Le check list della preparazione tecnica/ambientale/economica/psicologica
• I benefici della partnership

Il Marketing d’Acquisto

• Il concetto di Marketing d’Acquisto
• Marketing a monte e Marketing a valle
• Analisi SWOT orientata al Marketing d’Acquisto
• Lo spirito del Marketing degli Acquisti
• Il Marketing degli acquisti cambia l’approccio del Procurement
• Co-design e partnership

Il processo di valutazione delle offerte

• La Richiesta d’Offerta - (RFQ Request For Quotation)
• La matrice di valutazione delle offerte
• Il calcolo del Total Cost Ownership (T.C.O.)
• RFQ, RFP e RFI a confronto
• La strategia della scacchiera
• Esercitazione pratica

Gestione della comunicazione

• La comunicazione: verbale/para-verbale/non-verbale
• Gli ostacoli alla comunicazione
• La regola del 4x20
• Errati stili di negoziazione
• Le cinque leve emozionali verso l’interlocutore
• Gli ingredienti della buona comunicazione

Metodi per negoziare le offerte

• L’arte della negoziazione
• Negoziare in 8 step: il metodo
• B.A.T.N.A. ovvero il piano «B»
• Zona di possibile accordo (Z.O.P.A.)
• 25 stili/situazioni per negoziare un’offerta
• Rinegoziare un accordo appena concluso

Metodologie di acquisto per le principali merceologie caratteristiche del settore industriale

• Acquisto di:
  lavorazioni meccaniche
  particolari in plastica stampata (iniezione e termoformatura)
  particolari pressofusi (alluminio e zama)
  semilavorati elettrici, elettronici e meccanici
  minuterie e consumabili
  imballi
  trasporti
  stampi/tooling (cespiti)
  servizi
• Confronto sulle varie tipologie di acquisto e scambio di esperienze
• Esercitazione pratica

Il procurement sostenibile

• Lo scandalo della Nike
• Regolamenti di riferimento
• I 17 goals per lo sviluppo sostenibile – Agenda 2030
• Lo sviluppo sostenibile in tre dimensioni (ESG)
• Gli standard GRI (Global Reporting Initiative)
• Le nuove normative emergenti dall’UE
• I rischi ESG nascosti nella supply chain
• Il rating ESG
• Il modello teorico del questionario ESG
• Le politiche ambientali dell’UE
• I compiti del Sustainability manager e del suo team
• Le Società Benefit
• Case history – Società di benefit

Team building e Leadership

• Sviluppo e gestione del team degli acquisti
• I cinque pilastri della Leadership
• Hard skills e soft skills: da buyer a manager degli Acquisti
• Le hard skills e soft skills del procurement manager
• Problem solving - Energie in equilibrio
• Comunicazione efficace e gestione dei conflitti
• Leadership e gestione del cambiamento
• Motivazione e sviluppo delle competenze del team
• Gestione del tempo e assegnazione delle priorità
• Promozione della creatività e dell'innovazione
• Motivazione e incentivazione
• Valutazione e feedback
• Celebrazione dei successi e rafforzamento del team
• La valutazione del leader

Introduzione alla contrattualistica

• La conclusione (formalizzazione) di un contratto
• Il contratto di compravendita B2B
• Il contratto di appalto
• Il contratto Quadro (esempio di un contratto di compravendita)
• Le clausole vessatorie – doppia sottoscrizione

Lean Procurement

• Introduzione alla filosofia Lean e alla sua applicazione agli acquisti
• Analisi del valore e della catena del valore
• Riduzione degli sprechi e ottimizzazione dei processi
• Implementazione del Lean Procurement in azienda

Il budget degli Acquisti (delle materie prime)

• Lo scopo del budget degli Acquisti
• Le funzioni del budget degli Acquisti
• Metodi per costruire il budget degli Acquisti
• Il calcolo dei costi standard
• Ipotizzare l’andamento dei mercati e fissare i valori in fase di budgeting
• Come sviluppare la strategia del sourcing attraverso il budget d’acquisto
• I vantaggi dell’attività di forecasting
• Esercitazione pratica.

KPI e obiettivi per il procurement

• Lavorare per obiettivi
• Gli obiettivi S.M.A.R.T.
• KPI – Misurazione e reportistica
• Focus sulle attività del Procurement per definire gli obiettivi
• Misurazione e monitoraggio dei risultati degli acquisti
• Accenno alla matrice X nella gestione Lean
• Annual Planning obiettivi Procurement
• Analisi dei dati per migliorare la performance
• Esempi di reportistica
• Il focus degli Acquisti è sempre il monitoraggio dei saving