TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEI CONFLITTI

Come gestire con successo conflitti organizzativi e trattative commerciali e contrattuali

Treviso – UNIS&F | Per le aziende | ultima modifica: 27/02/2024 14:27:33

Area: Commerciale e Vendite | FA: false | SP: false

Codice

CA.CMK.F008.24

Edizione Successiva

11/09/2024

Fa parte del percorso

Marketing management

Perchè partecipare

Che cos'è un negoziato? Un processo di comunicazione e indagine tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo, ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto e devono quindi trovare soluzioni di accordo e di mutuo gradimento.
Riuscire ad arrivare a un accordo in situazioni di conflitto tra interessi è però tutt'altro che scontato e ancor meno lo è il fatto di riuscire a raggiungere accordi ottimali.
Saper negoziare incrementa drasticamente la possibilità di raggiungere accordi e di concluderli in modo ottimale, di maggior valore e più duraturi, di quanto non si riesca in genere a fare in assenza di abilità negoziali.
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme, preparazione, predisposizione e allenamento, Istinto e metodo.
Il corso costituisce un training on the job che permette di acquisire competenze trasversali/soft skills utili a negoziare:

  • internamente all'azienda, tra funzioni e/o Direzioni, per trovare accordi e gestire i conflitti che puntualmente insorgono in tema di gestione di progetti e/o commesse, di soluzioni tecniche da proporre al cliente, di strategie ed obiettivi commerciali, di variazioni organizzative da introdurre, di assegnazione di risorse, etc.
  • esternamente all'azienda, per trovare accordi e negoziare contratti con una pluralità di soggetti quali clienti e fornitori, agenti e distributori.
    Con clienti e fornitori si negozia infatti per concordare pattuizioni su molteplici aspetti contrattuali (prezzi, termini di pagamento e di resa, garanzie, penali, etc.), nonché per soluzioni tecniche, per gestire contestazioni e reclami, etc.
    Con agenti e distributori si negozia invece per trovare accordi su molteplici aspetti contrattuali quali esclusiva, territorio, elenco prodotti, commissioni o prezzi riservati, minimi di acquisto o obiettivi di vendita, durata del contratto, reportistica, etc.
    UNIS&F ti offre di sviluppare il potenziale della tua squadra e ti propone un’attività di coaching che consentirà ai partecipanti di acquisire competenze per:
  • saper preparare, condurre e chiudere con successo una negoziazione, con l’obiettivo di perseguire accordi vantaggiosi e duraturi;
  • conoscere le tecniche e le tattiche negoziali, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nel loro impiego, imparando a capire quando utilizzare una o l’altra e a riconoscerle per saperle gestire.

Programma

Introduzione alla negoziazione: definizioni e concetti generali

  • Saper negoziare: vantaggi che comporta sia in ambito professionale che privato
  • Cosa è la negoziazione e con cosa non va confusa: luoghi comuni da sfatare, concetti base e definizioni
  • Obiettivi della negoziazione

La Negoziazione come strumento di gestione di conflitti e di integrazione di risorse

  • Cosa si intende tecnicamente con conflitto
  • I Conflitti: Tipologie di conflitto ed Elementi costitutivi
  • La Dinamica dei Conflitti
  • La Gestione dei Conflitti
  • I Conflitti Organizzativi/Aziendali

La Negoziazione: tipologie e strutture

  • Negoziazione competitiva
  • Negoziazione cooperativa
  • Meglio competere o cooperare? Cosa conviene maggiormente?
  • Presentazione e analisi/discussione di case studies

La negoziazione: elementi razionali

  • Questioni, posizioni, interessi, necessità, spazio di trattativa, migliore alternativa, opzioni, etc.

La Negoziazione: Elementi Psicologici, la Relazione, la Comunicazione, Tecniche di Comunicazione Efficace, Stili di Leadership, Gestione di Stress ed Emotività

  • I segnali per capire anticipatamente il tipo di negoziato che la controparte vuole avviare
  • STILI NEGOZIALI
    • quali sono e loro principali tratti caratteristici
    • criteri per scegliere lo stile negoziale più opportuno
    • Test sullo stile negoziale
  • Modalità di conduzione del negoziato
  • Modelli comportamentali negoziali
  • il POTERE NEGOZIALE
    • cosa è, da cosa deriva e con cosa non va confuso
    • i fattori che lo influenzano
    • come aumentare il proprio potere negoziale e come ridurre quello della controparte
  • La RELAZIONE: la sua importanza e quali aspetti fondamentali condiziona
  • La COMUNICAZIONE EFFICACE:
    • cosa è e con cosa non va confusa: saper parlare non significa saper comunicare
    • i livelli di comunicazione e la loro efficacia
    • la comunicazione non verbale: il linguaggio del corpo
    • la comunicazione paraverbale
    • la comunicazione verbale
    • tecniche di comunicazione efficace
    • i principali errori di comunicazione
    • stili di leadership e criteri di scelta
    • tecniche di comunicazione persuasiva (esempi in ambito vendita)
  • La Gestione di STRESS ed EMOTIVITÀ: tecniche e indicazioni comportamentali

La Negoziazione: Abilità, Tecniche e Tattiche Negoziali

  • Abilità Negoziali
  • Tattiche Negoziali
  • Prescrizioni comportamentali
  • Il profilo del negoziatore efficace

Come Preparare e Condurre una Negoziazione

  • Le fasi del processo negoziale
  • Come preparare una negoziazione
  • Come valutare la qualità dell’accordo raggiunto

La Negoziazione Internazionale

  • Principali fattori e criticità da conoscere e da saper gestire in una negoziazione internazionale
  • Distanza Culturale
  • I fattori socio-culturali e le insidie/trappole delle differenze culturali

Training Esperienziale (ca. 40% del corso)

  • Role-playing - Simulazioni in diversi scenari (Esercitazioni pratiche)

A chi è rivolto

Titolari, Direttori Commerciali/Vendite, Responsabili Export/ Vendite Internazionali, Key Account, Buyer (Acquisti), Customer Service (Gestione contestazioni e reclami), Project Management (Project Manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane e Organizzazione.

Relatori

Massimiliano Patricelli, Ex-Manager aziendale proveniente da Società modernamente strutturate, storicamente presenti su molteplici mercati internazionali ed appartenenti a Gruppi di 70.000+ RR.UU. attivi nell’Industria Metalmeccanica di altissima tecnologia.
Pluriennale esperienza commerciale internazionale - in Sviluppo Business, Strategia & Vendite e in partecipazione a Gare d’Appalto - consolidata su mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East, sui quali ha operato direttamente per conto di diverse Società.
Da 10 anni svolge, in libera professione, attività di Formazione Manageriale, Consulenza, Temporary Management e Business Coaching per aziende di diverse dimensioni e molteplici settori industriali, a supporto del loro sviluppo su mercati sia domestici che internazionali.

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Durata

34

Incontri

5

Costo

1.190,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA

Agevolazioni:

  • la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
  • sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Calendario

13 marzo - orario 14.00/17.30; 20, 27 marzo e 2 aprile 2024 - orario 9.00/17.30
9 aprile 2024 - orario 9.00/18.00

Marco Bianchi foto

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