Codice
CA.CMK.F008.24
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Fa parte del percorso
Perchè partecipare
Che cos'è un negoziato? Un processo di comunicazione e indagine tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo, ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto e devono quindi trovare soluzioni di accordo e di mutuo gradimento.
Riuscire ad arrivare a un accordo in situazioni di conflitto tra interessi è però tutt'altro che scontato e ancor meno lo è il fatto di riuscire a raggiungere accordi ottimali.
Saper negoziare incrementa drasticamente la possibilità di raggiungere accordi e di concluderli in modo ottimale, di maggior valore e più duraturi, di quanto non si riesca in genere a fare in assenza di abilità negoziali.
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme, preparazione, predisposizione e allenamento, Istinto e metodo.
Il corso costituisce un training on the job che permette di acquisire competenze trasversali/soft skills utili a negoziare:
- internamente all'azienda, tra funzioni e/o Direzioni, per trovare accordi e gestire i conflitti che puntualmente insorgono in tema di gestione di progetti e/o commesse, di soluzioni tecniche da proporre al cliente, di strategie ed obiettivi commerciali, di variazioni organizzative da introdurre, di assegnazione di risorse, etc.
- esternamente all'azienda, per trovare accordi e negoziare contratti con una pluralità di soggetti quali clienti e fornitori, agenti e distributori.
Con clienti e fornitori si negozia infatti per concordare pattuizioni su molteplici aspetti contrattuali (prezzi, termini di pagamento e di resa, garanzie, penali, etc.), nonché per soluzioni tecniche, per gestire contestazioni e reclami, etc.
Con agenti e distributori si negozia invece per trovare accordi su molteplici aspetti contrattuali quali esclusiva, territorio, elenco prodotti, commissioni o prezzi riservati, minimi di acquisto o obiettivi di vendita, durata del contratto, reportistica, etc.
UNIS&F ti offre di sviluppare il potenziale della tua squadra e ti propone un’attività di coaching che consentirà ai partecipanti di acquisire competenze per: - saper preparare, condurre e chiudere con successo una negoziazione, con l’obiettivo di perseguire accordi vantaggiosi e duraturi;
- conoscere le tecniche e le tattiche negoziali, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nel loro impiego, imparando a capire quando utilizzare una o l’altra e a riconoscerle per saperle gestire.
Programma
Introduzione alla negoziazione: definizioni e concetti generali
- Saper negoziare: vantaggi che comporta sia in ambito professionale che privato
- Cosa è la negoziazione e con cosa non va confusa: luoghi comuni da sfatare, concetti base e definizioni
- Obiettivi della negoziazione
La Negoziazione come strumento di gestione di conflitti e di integrazione di risorse
- Cosa si intende tecnicamente con conflitto
- I Conflitti: Tipologie di conflitto ed Elementi costitutivi
- La Dinamica dei Conflitti
- La Gestione dei Conflitti
- I Conflitti Organizzativi/Aziendali
La Negoziazione: tipologie e strutture
- Negoziazione competitiva
- Negoziazione cooperativa
- Meglio competere o cooperare? Cosa conviene maggiormente?
- Presentazione e analisi/discussione di case studies
La negoziazione: elementi razionali
- Questioni, posizioni, interessi, necessità , spazio di trattativa, migliore alternativa, opzioni, etc.
La Negoziazione: Elementi Psicologici, la Relazione, la Comunicazione, Tecniche di Comunicazione Efficace, Stili di Leadership, Gestione di Stress ed EmotivitÃ
- I segnali per capire anticipatamente il tipo di negoziato che la controparte vuole avviare
- STILI NEGOZIALI
- quali sono e loro principali tratti caratteristici
- criteri per scegliere lo stile negoziale più opportuno
- Test sullo stile negoziale
- Modalità di conduzione del negoziato
- Modelli comportamentali negoziali
- il POTERE NEGOZIALE
- cosa è, da cosa deriva e con cosa non va confuso
- i fattori che lo influenzano
- come aumentare il proprio potere negoziale e come ridurre quello della controparte
- La RELAZIONE: la sua importanza e quali aspetti fondamentali condiziona
- La COMUNICAZIONE EFFICACE:
- cosa è e con cosa non va confusa: saper parlare non significa saper comunicare
- i livelli di comunicazione e la loro efficacia
- la comunicazione non verbale: il linguaggio del corpo
- la comunicazione paraverbale
- la comunicazione verbale
- tecniche di comunicazione efficace
- i principali errori di comunicazione
- stili di leadership e criteri di scelta
- tecniche di comunicazione persuasiva (esempi in ambito vendita)
- La Gestione di STRESS ed EMOTIVITÀ: tecniche e indicazioni comportamentali
La Negoziazione: Abilità , Tecniche e Tattiche Negoziali
- Abilità Negoziali
- Tattiche Negoziali
- Prescrizioni comportamentali
- Il profilo del negoziatore efficace
Come Preparare e Condurre una Negoziazione
- Le fasi del processo negoziale
- Come preparare una negoziazione
- Come valutare la qualità dell’accordo raggiunto
La Negoziazione Internazionale
- Principali fattori e criticità da conoscere e da saper gestire in una negoziazione internazionale
- Distanza Culturale
- I fattori socio-culturali e le insidie/trappole delle differenze culturali
Training Esperienziale (ca. 40% del corso)
- Role-playing - Simulazioni in diversi scenari (Esercitazioni pratiche)
A chi è rivolto
Titolari, Direttori Commerciali/Vendite, Responsabili Export/ Vendite Internazionali, Key Account, Buyer (Acquisti), Customer Service (Gestione contestazioni e reclami), Project Management (Project Manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane e Organizzazione.
Relatori
Massimiliano Patricelli, Ex-Manager aziendale proveniente da Società modernamente strutturate, storicamente presenti su molteplici mercati internazionali ed appartenenti a Gruppi di 70.000+ RR.UU. attivi nell’Industria Metalmeccanica di altissima tecnologia.
Pluriennale esperienza commerciale internazionale - in Sviluppo Business, Strategia & Vendite e in partecipazione a Gare d’Appalto - consolidata su mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East, sui quali ha operato direttamente per conto di diverse Società .
Da 10 anni svolge, in libera professione, attività di Formazione Manageriale, Consulenza, Temporary Management e Business Coaching per aziende di diverse dimensioni e molteplici settori industriali, a supporto del loro sviluppo su mercati sia domestici che internazionali.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
34 ore
Incontri
5
Costo a persona
1.190,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
13 marzo - orario 14.00/17.30; 20, 27 marzo e 2 aprile 2024 - orario 9.00/17.30
9 aprile 2024 - orario 9.00/18.00
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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