Codice
CA.AFC.F017.26
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Fa parte del percorso
Obiettivi
Obiettivi del corso:
- Fornire le giuste competenze all’attività del Procurement, significa formare manager e buyer in grado di affrontare i mercati e di gestire i processi all’interno delle moderne supply chain.
- Comparare le offerte tenendo in considerazione il costo totale d’acquisto (T.C.O.) del bene/servizio da approvvigionare è un’attività prioritaria del Procurement.
- Applicare opportune tecniche nella negoziazione e comunicare in maniera appropriata, cogliendo anche i messaggi nascosti dell’interlocutore, è la chiave per dosare e rendere efficaci gli elementi della trattativa.
Il corso professionale si propone di fornire gli strumenti per la comparazione delle offerte, per l’impostazione della trattativa commerciale e per la gestione della comunicazione.
La sessione è arricchita da una buona dose di “case studies” e prevede esercitazioni in aula con il docente.
Di conseguenza, agire sul Procurement significa:
- segmentare e mappare il parco fornitori attraverso
analisi ABC,
diagramma di Kraljic,
analisi Eco-Fin; - attuare strategie d’acquisto a medio e lungo termine (forecasting);
- analizzare la competitività sulla base del calcolo del costo del prodotto/servizio (T.C.O.);
- acquisire il metodo per analizzare e comparare le offerte (benchmarking);
- negoziare efficacemente (sourcing);
- comunicare e leggere i messaggi del corpo (public speaking)
Programma
Organizzazione degli Acquisti
- Segmentazione del mercato della fornitura
- Analisi ABC (Pareto)
- Analisi diagramma di Kraljic
- Analisi Eco-Fin
- Vendor rating e KPI fornitori
- Gli indici di valutazione del fornitore per il Vendor Rating
- I tre ruoli differenti nel Procurement
- La digitalizzazione del Procurement
Le competenze per negoziare
- Il ruolo strategico della funzione Acquisti
- Pianificare la trattativa
- Il mercanteggio vs la negoziazione
- La preparazione della negoziazione
- Le check list della preparazione tecnica/ambientale/economica/psicologica
- I benefici della partnership
Il Marketing d’Acquisto
- Il concetto di Marketing d’Acquisto
- Marketing a monte e Marketing a valle
- Analisi SWOT orientata al Marketing d’Acquisto
- Lo spirito del Marketing degli Acquisti
- Il Marketing degli acquisti cambia l’approccio del Procurement
- Co-design e partnership
Il processo di valutazione delle offerte
- La Richiesta d’Offerta - (RFQ Request For Quotation)
- La matrice di valutazione delle offerte
- Il calcolo del Total Cost Ownership (T.C.O.)
- RFQ, RFP e RFI a confronto
- La strategia della scacchiera
- Esercitazione pratica
Gestione della comunicazione
- La comunicazione: verbale/para-verbale/non-verbale
- Gli ostacoli alla comunicazione
- La regola del 4x20
- Errati stili di negoziazione
- Le cinque leve emozionali verso l’interlocutore
- Gli ingredienti della buona comunicazione
Metodi per negoziare le offerte
- L’arte della negoziazione
- Negoziare in 8 step: il metodo
- B.A.T.N.A. ovvero il piano «B»
- Zona di possibile accordo (Z.O.P.A.)
- 25 stili/situazioni per negoziare un’offerta
- Rinegoziare un accordo appena concluso
Esercitazioni pratiche di negoziazione, comparazione delle offerte e dimostrazione di “case study”.
A chi è rivolto
Il corso è orientato all’area del Procurement (purchasing manager, commodity manager e buyer) ed all’area Commerciale (sales manager, area manager e venditori)
Relatori
Daniele Pezzali
Consulente e Formatore in Procurement.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
22 ore e mezza
Incontri
3
Costo a persona
980,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.030,00 Euro + IVA
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
5, 12 e 19 marzo 2026 - orario 9.00/17.30
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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email
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