COMPRENDERE E ORIENTARE IL COMPORTAMENTO DEI PROPRI CLIENTI

Le scienze comportamentali al servizio di comunicazione e marketing

Treviso – UNIS&F | Per le aziende | ultima modifica: 30/10/2023 11:03:20

Area: Commerciale e Vendite | FA: false | SP: false

Codice

CA.CMK.F007.24

Fa parte del percorso

Marketing management

Perchè partecipare

Per progettare una strategia/ricerca di marketing efficace è necessario comprendere le motivazioni genuine che sono alla base del comportamento degli individui.
Un workshop di grande interesse e utilità gestionale che permetterà di capire come il cliente risponde agli stimoli di marketing e di tradurre in azioni di ottimizzazione la Customer Experience per “generare” clienti soddisfatti, propensi a ripetere l’acquisto e a farsi promotori del brand. Ma soprattutto per affrontare mercati sempre più complessi e globali e ridurre i rischi nella presa di decisioni.
Behavior Analysis, anche nota in Italia come Analisi del Comportamento, permette di comprendere e gestire il comportamento delle persone.
Questa disciplina evidence-based nata oltreoceano tanti anni fa, e in particolare le sue due branche note come Consumer Behavior Analysis (CBA) e Organizational Behavior Management (OBM), ci forniranno delle nuove chiavi di lettura delle variabili alla base dei comportamenti che ogni giorno giocano un ruolo nei principali attori di interesse: clienti e venditori. Le più recenti evidenze emerse in letteratura nel campo delle Scienze Comportamentali consentiranno di delineare una cornice teorica imprescindibile per tutti i professionisti del settore, che avranno anche l'occasione per mettere subito in pratica quanto appreso.
Come mai compriamo quello che compriamo? Quali variabili sottendono le nostre abitudini d’acquisto? Cosa possiamo fare per conoscere, prevedere e indirizzare i comportamenti dei nostri clienti?

Queste sono le domande a cui daremo una risposta con l’evento di business coaching.

Chi ha bisogno dell'analisi comportamentale?

Addetti al marketing, Vendite
L'analisi comportamentale è il punto in cui gli addetti al marketing e il team di vendita si connettono per una strategia di successo.

Analisti di dati
Gli analisti dei dati possono condurre analisi degli utenti in base a dati complessi, trasformando le informazioni in informazioni dettagliate utili, da trasferire agli addetti al marketing

Servizio clienti
L'analisi comportamentale può aiutare i team in prima linea a prepararsi per fornire le risposte giuste. Le informazioni importanti sulle esperienze dei clienti possono dunque essere trasmesse con facilità ai team di vendita e marketing.

La previsione e il controllo del comportamento, con particolare attenzione al controllo, sono gli obiettivi dell'analisi comportamentale e viene applicata nelle organizzazioni, in aree quali:

  • gestione delle prestazioni
  • sicurezza basata sul comportamento
  • analisi dei sistemi comportamentali
  • analisi del comportamento dei consumatori
  • salute e benessere
  • paga per le prestazioni
  • allenamento e sviluppo
  • leadership e cultura

Programma

Modulo 1 - Introduzione ai Principi di CBA & OBM (15 ore)

1.1) La Behavior Analysis spiegata semplice (7,5 ore)
Al termine di questo sotto-modulo i partecipanti avranno acquisito una conoscenza di base di finalità, metodi e principi propri delle Scienze Comportamentali, in particolare delle branche note come Consumer Behavior Analysis (CBA) e Organizational Behavior Management (OBM), in modo da conoscerne i principi e gli ambiti di applicazione.
Contenuti essenziali:

  • Contesto di riferimento e presentazione Behavior Analysis e sue sotto-discipline
  • Metodologia e definizioni per una misurazione oggettiva del comportamento
  • Modelli per prevedere e influenzare il comportamento altrui

1.2) Padroneggiare concetti avanzati di CBA e OBM (7,5 ore)
Al termine di questo sotto-modulo i partecipanti avranno acquisito una conoscenza più approfondita delle dinamiche motivazionali alla base del comportamento di clienti e venditori, in modo da riconoscerle quando in atto e saper condurre analisi di dettaglio a proposito di loro funzione e implicazioni.
Contenuti essenziali:

  • Procedure di miglioramento e dismissione dei comportamenti
  • Tips per analizzare i processi di decision making e aumentare la motivazione
  • Laboratorio sull’analisi delle contingenze comportamentali

Modulo 2 - L'applicazione dei principi di CBA & OBM (15 ore)

2.1) I Comportamenti di Acquisto secondo la CBA (7,5 ore)
Al termine di questo sotto-modulo i partecipanti sapranno analizzare le dinamiche ambientali e comportamentali che influenzano le scelte di clienti/consumatori, con particolare focus su presentazione e comunicazione a proposito di prodotti e servizi, in modo da riconoscere best practice ed errori più frequenti.
Contenuti essenziali:

  • Ricadute ambientali e valoriali del comportamento di acquisto
  • Distinguersi dai competitor e “spingere” all’acquisto
  • Laboratorio su progettazione interventi comportamentali customer-based

2.2) L'OBM al servizio dei Comportamenti di Vendita (7,5 ore)
Al termine di questo sotto-modulo i partecipanti acquisiranno gli strumenti teorici di base per identificare i comportamenti di maggiore impatto per la performance finale del venditore e per aumentarne la frequenza nel tempo, in modo da implementare sistemi di misurazione pratici, condivisi ma soprattutto efficaci nel far aumentare le vendite.
Contenuti essenziali:

  • Strategie di feedback e incentivazione per l’adozione di best practice di vendita
  • Monitoraggio delle performance e cenni di coaching comportamentale
  • Laboratorio su risposta alle obiezioni e pinpointing delle best practice

A chi è rivolto

Titolari e Amministratori Delegati; Direttori Commerciale/Marketing; Responsabili Vendite; Digital/Web marketing Manager; Area Manager; Supervisori di sale force; Responsabili di funzione, Manager e chiunque sia chiamato a gestire un team, Responsabili del personale.

Relatori

Luca Giani - Analista del Comportamento con Certificazione di BCBA®, laureato magistrale in Psicologia delle Organizzazioni presso l’Università di Bologna.

Gianluca Ghezzi - Analista del Comportamento con Certificazione di BCBA®, laureato magistrale in Psicologia dei Processi Sociali, Decisionali e dei Comportamenti Economici presso l’università di Milano-Bicocca.

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Durata

30

Incontri

4

Costo a persona

1.390,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.490,00 Euro + IVA

Agevolazioni:

  • ai fini della interazione e condivisione degli obiettivi aziendali, la quota di iscrizione comprende la partecipazione di TRE collaboratori della stessa società.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Calendario

21, 22, 28 e 29 novembre 2024 - orario 9.00/17.30

Marco Bianchi foto

Vuoi rimanere sempre aggiornato sulle attività di UNIS&F?

Iscriviti alla nostra Newsletter e scegli le tematiche su cui vuoi ricevere le nostre comunicazioni.

Iscriviti alla newsletter