Codice
CA.CMK.F005.24
Fa parte del percorso
Perchè partecipare
Qual è la maniera più efficace di comunicare e gestire una trattativa commerciale? Come acquisire l’abilità di costruire relazioni di qualità con i clienti, in particolar modo quelli che generano maggiori profitti, per mantenerli fedeli e profittevoli nel tempo? Entra in gioco prepotentemente la CUSTOMER RETENTION ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni.
Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, permetterà di esercitarsi e di sperimentare le abilità acquisite nel:
- presentare il prezzo in maniera efficace e resistere alle pressioni sul prezzo,
- saper valutare la convenienza dell’accordo sul prezzo,
- conoscere le tecniche di gestione della trattativa,
- valutare i risultati raggiunti e organizzare il lavoro sul campo con metodo,
- acquisire le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.
Programma
LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA
- Le differenze tra la trattativa offline e quella online
- Le 4 trappole da evitare
I CONCETTI BASE
- Il venditore
a) La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
b) Il venditore al centro della trattativa
c) L’atteggiamento mentale del venditore
d) La preparazione è la chiave del successo - La comunicazione
a) L’importanza delle parole
b) La comunicazione efficace con il cliente
c) Gli ostacoli alla comunicazione efficace
d) Saper dire di no
IL CLIENTE
- Il cliente
a) Gli stati d’animo
b) I ruoli d’acquisto
c) Il processo di creazione del valore per il cliente
d) I motivi d’acquisto - L’acquirente industriale
a) Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale
L’ORGANIZZAZIONE
- La preparazione
a) L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti
b) La preparazione della trattativa
c) La gestione del tempo
d) Il giro visita e sua programmazione
e) La gestione del tempo e delle prioritÃ
f) La definizione degli obiettivi - Le situazioni negoziali
a) Come fare concessioni
b) La tecnica per valutare la bontà di un accordo
IL PROCESSO DI VENDITA
- Il processo
a) La vendita in senso lato
b) La vendita in senso stretto: la trattativa.
c) La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
d) La fase di riflessione
e) La valutazione dei risultati - La fase di contatto col cliente
a) Contattare la persona giusta
b) La telefonata
c) I fattori critici della telefonata
d) Le tecniche per fare una telefonata efficace - La trattativa A.I.A.C.S.
a) L’intervista: cos’è e il suo scopo
b) La tecnica delle domande
c) L’uso delle domande per guidare la trattativa
d) Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
e) Come costruire una domanda chiave - L’argomentazione e la conclusione
a) L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
b) Come fare una argomentazione efficace
c) L’importanza di essere creativi
d) Tecniche per favorire la conclusione - Le obiezioni del cliente
a) Cosa sono le obiezioni
b) Perché sono utili
c) Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
d) Come ridurle al minimo: la preparazione
e) Tecniche per gestirle
f) Il campo minato - Il prezzo
a) Come e quando parlare di prezzo
b) La presentazione efficace del prezzo
c) La gestione delle obiezioni sul prezzo
d) La valutazione dei risultati - Casi concreti e simulazioni
A chi è rivolto
Titolari, Direttori Vendite e Direttori Commerciali. Venditori, Agenti, Key Account.
Relatori
FUMO ALESSANDRO - Sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
30
Incontri
4
Costo a persona
990,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.190,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
7, 14, 21 e 28 ottobre 2024 - orario 9.00/17.30
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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email
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