TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEI CONFLITTI

Come concludere con successo trattative sui mercati domestici e internazionali

Treviso – UNIS&F | Per le aziende | ultima modifica: 20/07/2023 10:16:44

Area: Commerciale e Vendite | FA: false | SP: false

Codice

CA.CMK.F005.23

Fa parte del percorso

Tecniche di vendita

Perchè partecipare

Che cos'è un negoziato? Un processo di comunicazione e indagine tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto e devono quindi trovare soluzioni di accordo di mutuo gradimento.
Riuscire ad arrivare ad un accordo in situazioni di conflitto tra interessi è però tutt'altro che scontato e ancor meno lo è il fatto di riuscire a raggiungere accordi ottimali.
Saper negoziare incrementa drasticamente la possibilità di raggiungere accordi e di concluderli in modo ottimale, di maggior valore e più duraturi, di quanto non si riesca in genere a fare in assenza di abilità negoziali.
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme, preparazione, predisposizione e allenamento, Istinto e metodo.
Il corso costituisce un training on the job che permette di acquisire competenze trasversali/soft skills utili a negoziare:

  • internamente all'azienda, tra Funzioni e/o Direzioni, per trovare accordi e gestire i conflitti che puntualmente insorgono in tema di gestione di progetti e/o commesse, di soluzioni tecniche da proporre al cliente, di strategie ed obiettivi commerciali, di variazioni organizzative da introdurre, di assegnazione di risorse, etc.;
  • esternamente all'azienda, per trovare accordi e negoziare contratti con una pluralità di soggetti quali clienti e fornitori, agenti e distributori.
    Con clienti e fornitori si negozia infatti per concordare pattuizioni su molteplici aspetti contrattuali (prezzi, termini di pagamento e di resa, garanzie, penali, etc.), nonché per soluzioni tecniche, per gestire contestazioni e reclami, etc.
    Con agenti e distributori si negozia invece per trovare accordi su molteplici aspetti contrattuali quali esclusiva, territorio, elenco prodotti, commissioni o prezzi riservati, minimi di acquisto o obiettivi di vendita, durata del contratto, reportistica, etc.
    Unisef ti offre di sviluppare il potenziale della tua squadra e ti propone un’attività di coaching che consentirà ai partecipanti di acquisire competenze per:
  • saper preparare, condurre e chiudere con successo una negoziazione, con l’obiettivo di perseguire accordi vantaggiosi e duraturi;
  • conoscere le tecniche e le tattiche negoziali, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nel loro impiego, imparando a capire quando utilizzare una o l’altra e a riconoscerle per saperle gestire.

Programma

INTRODUZIONE ALLA NEGOZIAZIONE: DEFINIZIONI E CONCETTI GENERALI

  • Importanza del saper negoziare: quali vantaggi comporta sia in ambito professionale che privato
  • La negoziazione:
    cos'è e cosa non è;
    cosa significa negoziare;
    luoghi comuni da sfatare, concetti base, definizioni.

LA NEGOZIAZIONE COME STRUMENTO DI GESTIONE DI CONFLITTI E DI INTEGRAZIONE DI RISORSE

  • Cosa si intende per conflitto
  • I conflitti: tipologie di conflitto ed elementi costitutivi
  • La dinamica dei conflitti
  • La gestione dei conflitti.

LA NEGOZIAZIONE: TIPOLOGIE E STRUTTURE

  • Negoziazione competitiva
  • Negoziazione cooperativa
  • Meglio competere o cooperare? Cosa conviene maggiormente?
  • Presentazione e analisi/discussione di case Studies.

LA NEGOZIAZIONE: ELEMENTI RAZIONALI

  • Questioni, posizioni, interessi, necessità, spazio di trattativa, migliore alternativa, etc.

LA NEGOZIAZIONE: ELEMENTI PSICOLOGICI, LA RELAZIONE, LA COMUNICAZIONE, TECNICHE DI COMUNICAZIONE EFFICACE, STILI DI LEADERSHIP, GESTIONE DI STRESS ED EMOTIVITA'

  • Come capire la controparte e il tipo di negoziato che vuole avviare
  • Stili negoziali:
    quali sono e quali i loro principali tratti caratteristici;
    i criteri per la scelta dello stile negoziale più opportuno;
    test sullo stile negoziale;
    modalità di conduzione di una trattativa;
    modelli comportamentali.
  • Il potere negoziale:
    da cosa deriva, cos'è e con cosa non va confuso;
    i fattori che lo influenzano;
    come aumentare il proprio e come ridurre quello della controparte.
  • La relazione: la sua importanza e punti chiave che condiziona
  • La comunicazione efficace:
    cos'è e con cosa non va confusa: parlare non significa comunicare;
    i livelli di comunicazione e la loro efficacia;
    la comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo;
    la comunicazione paraverbale;
    la comunicazione verbale;
    tecniche di comunicazione efficace;
    i principali errori di comunicazione;
    stili di leadership e criteri di scelta;
    tecniche di comunicazione persuasiva (esempi).
  • La gestione di stress ed emotività (propri e di controparte)

LA NEGOZIAZIONE: ABILITA', TECNICHE E TATTICHE NEGOZIALI

  • Abilità e tattiche negoziali
  • Prescrizioni comportamentali
  • Il profilo del negoziatore efficace.

COME PREPARARE E CONDURRE UNA NEGOZIAZIONE

  • Le fasi del processo negoziale
  • Come preparare una negoziazione
  • Come valutare la qualità dell’accordo raggiunto.

LA NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE

  • Principali fattori e criticità da conoscere e saper gestire nelle negoziazioni internazionali
  • I cluster culturali
  • Le insidie/trappole delle differenze culturali: l'importanza dei fattori socioculturali.

TRAINING ESPERIENZIALE (13-14 ore)

  • Role-playing - Simulazioni in diversi scenari (Esercitazioni pratiche).

A chi è rivolto

Titolari, Direttori Commerciali/Vendite, Responsabili Export/ Vendite Internazionali, Key Account, Buyer (Acquisti), Customer Service (Gestione contestazioni e reclami), Project Management (Project Manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane e Organizzazione.

Relatori

Massimiliano Patricelli, Ex-Manager aziendale proveniente da Società modernamente strutturate, operanti con moderni processi di business, caratterizzate da vasta presenza sui mercati internazionali ed appartenenti a Gruppi di 70.000+ risorse umane. Pluriennale esperienza commerciale - in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali e in partecipazione a Gare d’Appalto Internazionali - consolidata operando direttamente su molteplici mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East. Pluriennale esperienza tecnica in Project Management, consolidata in progetti internazionali di grandi dimensioni, elevata complessità tecnica e tecnologica e valore economico.

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Durata

34

Incontri

5

Costo a persona

1.190,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA

Agevolazioni:

  • la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
  • sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Calendario

20, 27 settembre e 4, 11 ottobre 2023 - orario 9.00/17.30
17 ottobre 2023 - orario 9.00/13.00

Marco Bianchi foto

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