ANALISI E PIANIFICAZIONE DELLA TRATTATIVA COMMERCIALE

Programma

LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA
1)Le differenze tra la trattativa offline e quella online
2)Le 4 trappole da evitare

I CONCETTI BASE

1. Il venditore
   a) La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
   b) Il venditore al centro della trattativa
   c) L’atteggiamento mentale del venditore
   d) La preparazione è la chiave del successo
2. La comunicazione
   a) L’importanza delle parole
   b) La comunicazione efficace con il cliente
   c) Gli ostacoli alla comunicazione efficace
   d) Saper dire di no

IL CLIENTE
3) Il cliente
a) Gli stati d’animo
b) I ruoli d’acquisto
c) Il processo di creazione del valore per il cliente
d) I motivi d’acquisto
4) L’acquirente industriale
a) Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE
5) La preparazione
a) L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
b) La preparazione della trattativa
c) La gestione del tempo
d) Il giro visita e sua programmazione
e) La gestione del tempo e delle priorità
f) La definizione degli obiettivi
6) Le situazioni negoziali
a) Come fare concessioni
b) La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL PROCESSO DI VENDITA
7) Il processo
a) La vendita in senso lato
b) La vendita in senso stretto: la trattativa.
c) La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
d) La fase di riflessione
e) La valutazione dei risultati
8) La fase di contatto col cliente
a) Contattare la persona giusta
b) La telefonata
c) I fattori critici della telefonata
d) Le tecniche per fare una telefonata efficace
9) La trattativa A.I.A.C.S.
a) L’intervista: cos’è e il suo scopo
b) La tecnica delle domande
c) L’uso delle domande per guidare la trattativa
d) Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
e) Come costruire una domanda chiave
10) L’argomentazione e la conclusione
a) L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
b) Come fare una argomentazione efficace
c) L’importanza di essere creativi
d) Tecniche per favorire la conclusione
11) Le obiezioni del cliente
a) Cosa sono le obiezioni
b) Perché sono utili
c) Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
d) Come ridurle al minimo: la preparazione
e) Tecniche per gestirle
f) Il campo minato
12) Il prezzo
a) Come e quando parlare di prezzo
b) La presentazione efficace del prezzo
c) La gestione delle obiezioni sul prezzo
d) La valutazione dei risultati
13) Casi concreti e simulazioni