ABC della vendita

Analisi e pianificazione della trattativa commerciale

Treviso – UNIS&F | Per le aziende

Area: Commerciale e Vendite

Codice

CA.CMK.F010.25

Edizione Successiva

16/09/2025

Fa parte del percorso

Tecniche di vendita

Perchè partecipare

Qual è la maniera più efficacie di comunicare e gestire una trattativa commerciale? Come ACQUISIRE l’abilità di costruire relazioni di qualità con i clienti, in particolar modo quelli che generano maggiori profitti, nell’intento di mantenerli fedeli e profittevoli nel tempo. Entra in gioco prepotentemente la CUSTOMER RETENTION ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni.

Le regole “irrigidiscono” la relazione con il cliente, il metodo offre la sequenza giusta di azioni che permettono di adattarsi alla circostanza, allo stile e alle esigenze delle persone coinvolte nella negoziazione.

Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e di mettere in pratica le abilità acquisite in termini di:

  • presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo;
  • saper valutare la convenienza dell’accordo sul prezzo;
  • conoscere le tecniche di gestione della trattativa;
  • valutare i risultati raggiunti e organizzare il lavoro sul campo con metodo;
  • acquisire le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.

Programma

LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA

  • Le differenze tra la trattativa offline e quella online
  • Le 4 trappole da evitare

I CONCETTI BASE

  • Il venditore
    La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
    Il venditore al centro della trattativa
    L’atteggiamento mentale del venditore
    La preparazione è la chiave del successo
  • La comunicazione
    L’importanza delle parole
    La comunicazione efficace con il cliente
    Gli ostacoli alla comunicazione efficace
    Saper dire di no

IL CLIENTE

  • Il cliente
    Gli stati d’animo
    I ruoli d’acquisto
    Il processo di creazione del valore per il cliente
    I motivi d’acquisto
  • L’acquirente industriale
    Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE

  • La preparazione
    L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
    La preparazione della trattativa
    La gestione del tempo
    Il giro visita e sua programmazione
    La gestione del tempo e delle priorità
    La definizione degli obiettivi
  • Le situazioni negoziali
    Come fare concessioni
    La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL PROCESSO DI VENDITA

  • Il processo
    La vendita in senso lato
    La vendita in senso stretto: la trattativa.
    La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
    La fase di riflessione
    La valutazione dei risultati
  • La fase di contatto col cliente
    Contattare la persona giusta
    La telefonata
    I fattori critici della telefonata
    Le tecniche per fare una telefonata efficace
  • La trattativa A.I.A.C.S.
    L’intervista: cos’è e il suo scopo
    La tecnica delle domande
    L’uso delle domande per guidare la trattativa
    Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
    Come costruire una domanda chiave
  • L’argomentazione e la conclusione
    L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
    Come fare una argomentazione efficace
    L’importanza di essere creativi
    Tecniche per favorire la conclusione
  • Le obiezioni del cliente
    Cosa sono le obiezioni
    Perché sono utili
    Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
    Come ridurle al minimo: la preparazione
    Tecniche per gestirle
    Il campo minato
  • Il prezzo
    Come e quando parlare di prezzo
    La presentazione efficace del prezzo
    La gestione delle obiezioni sul prezzo
    La valutazione dei risultati
  • Casi concreti e simulazioni

A chi è rivolto

Titolari, Direttori Vendite e Direttori Commerciali. Venditori, Agenti, Key Account.

Relatori

FUMO ALESSANDRO - Sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita.

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Durata

30 ore

Incontri

4

Costo a persona

1.090,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.140,00 Euro + IVA

Agevolazioni:

  • la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
  • sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Calendario

6, 13, 20 e 27 marzo 2025 - orario 9.00/17.30

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Marco Bianchi foto

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