AUDIT IN AREA SALES in una PMI

Programma

Check list CONTESTO DI MERCATO E POSIZIONAMENTO AZIENDALE

1. Lettura del contesto di mercato: valutazione e consapevolezza del cambiamento in atto (nuovi bisogni in un contesto dinamico)

2. Sappiamo come si presentano i nuovi mercati? Quali sono le nuove dinamiche? Quali sono i nuovi approcci? Cosa è cambiato negli anni?

3. Verifica del posizionamento strategico della Vision Aziendale e Mission Aziendale: cosa sono? Sono state individuate? Quali sono per la realtà aziendale?

4. Le “Value Proposition” Aziendali” sono state individuate e condivise con tutta l’organizzazione commerciale? Come? È chiara?

5. Verifica della capacità di trasmettere al mercato Vision e valore aziendale.
   Chi in azienda la porta sul mercato? Rete di vendita? Tutta l’organizzazione? Come? In che tempi?

6. Verifica dell’adeguatezza delle reti distributive rispetto al posizionamento di mercato: cosa richiedono i nuovi mercati? Cosa richiede il nostro mercato? Come siamo organizzati? Siamo coerenti?

Check list PIANIFICAZIONE DELL’ATTIVITA’ E COSTRUZIONE DEGLI OBIETTIVI

7. Costruzione e pianificazione delle attività e degli obiettivi: cosa sono? Perché ci aiutano? Come li costruiamo? Quali sono i fattori determinanti? Rispecchiano il modello” s.m.a.r.t.”? Dove vengono scritti? Chi li scrive?

8. Analisi delle vendite e delle commesse/ordini: indici di marginalità, fatturato e volumi, analisi abc ed indice 80/20: con che margini? Quali i volumi? Quale il mix prodotto? Quali soluzioni? Con quali clienti?

9. Verifica della concorrenza, degli elementi distintivi e dei fattori scontati dal mercato: chi è la concorrenza? Come ci distinguiamo? Quale mix prodotti? Quali caratteristiche? Prezzo?

10. Verifica dell’intero processo in area sales: approccio al mercato nella vendita? pianificazione? Come? Cosa? Attività di vendita? Come? Reportizzazione, analisi, Crm?

11. Verifica ed analisi di nuove opportunità di mercato: mercati limitrofi, ricerca dei “non clienti”: sono stati individuati i mercati adiacenti potenziali? Quali? Come? Come ricerchiamo i nuovi clienti?

12. Verifica della capacità di comunicazione in-out a clienti e potenziali clienti: come comunichiamo? Esiste una tecnologia? Usiamo il Crm? Se si come? Se si, chi lo utilizza?

13. Efficienza ed efficacia della comunicazione all’interno dell’organizzazione commerciale

14. Verifica delle capacità di negoziazione verso i clienti: abbiamo un approccio strutturato? Utilizziamo il modello “win, win”? utilizziamo il modello della cooperazione? Verifichiamo in modo rutinario il risultato della nostra negoziazione?

15. Verifica ed analisi dei risultati di vendita: statistiche ed indici di controllo
    Quali indicatori usiamo? Come li utilizziamo? Cosa ci dicono?

16. Verifica della contrattualistica e delle documentazioni commerciali: i contratti sono corretti? Sono archiviati in modo corretto? Sono condivisi? I documenti commerciali sono corretti e disponibili? Sono in archivio? Vengono registrati sul gestionale regolarmente?

17. Verifica delle competenze: competenze dell’organizzazione commerciale: chi? Quali? Rispetto ai kpi quale indice percentuale per singolo elemento abbiamo?

18. Verifica delle competenze: soft skills dell’organizzazione commerciale: chi? Quali? In che misura? I commerciali sono dei solisti o fanno gruppo? Nella vostra azienda esiste il “senso di appartenenza” Se si quanto? Chi lo applica?

19. Verifica della capacità organizzativa della zona di vendita da parte dell’organizzazione commerciale: chi? Come? In quale misura? Con quali tempi?

20. Verifica della capacità di problem solving dell’organizzazione commerciale: chi? Come? Con quale risultato? Con quali tempi?