Codice
CA.AFC.F028.25
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Fa parte del percorso
Perchè partecipare
Quando si stabilisce una strategia di marketing, il prezzo è uno degli elementi fondamentali da considerare, determinato sulla base di calcoli meramente contabili, sottovalutando spesso il suo valore/gestione strategico/a nel marketing mix.
In molti contesti aziendali la direzione/proprietà si riserva la conoscenza del “calcolo” dei costi e i commerciali, in sede di trattativa, negoziano prezzi, sconti e condizioni, nella inconsapevolezza degli equilibri economici aziendali da perseguire. Cosa succede: la tensione tra far “quadrare i conti” e “non perdere i clienti”, insieme ai diversi approcci di business da parte di funzioni con obiettivi apparentemente divergenti, può generare conflitti e perdite di opportunità.
Solo acquisendo un linguaggio comune (cosiddetta “cultura d’azienda”) ed entrando “ognuno del mondo dell’altro” è possibile far evolvere l’azienda dalla mentalità del Costing (si calcola il costo e poi si determina il prezzo) a quella del Pricing (definisco il prezzo che consente di generare un margine che copra i costi e massimizzi i profitti).
Tematiche:
- modalità di calcolo di costi e prezzi (Full costing, direct costing);
- i pericoli del Full costing;
- misurare l’impatto sugli utili di variazioni di prezzo, quantità vendute, costi fissi e costi variabili;
- redditività del cliente: segmentare la clientela in ottica di pricing;
- il mix: prodotti diversi, prezzi diversi;
- il costo dello sconto;
- impatto dei KPI commerciali (obiettivi ai venditori) su prezzi e margini;
- affrontare le politiche di prezzo della concorrenza evitando le “guerre dei prezzi”;
- concetti base di psicologia dei prezzi ed economia comportamentale.
Programma
Introduzione
- OK il prezzo è giusto?
- Premessa: esiste un mercato?
- Glossario del pricing: termini di base
- Quiz iniziale su aspetti contabili
L'impatto dei prezzi sui profitti
- Come si calcola l'utile?
- Come capire lo stato di salute dell'azienda? Il bilancio riclassificato a MDC – Margine Di Contribuzione e EBITDA
- Costi variabili, costi fissi generici e specifici, non-costi: perché è importante distinguere le tre categorie dei componenti negativi di reddito
- Modalità di calcolo di costi e prezzi: Full costing, direct costing, ABC (cenni)
- Il vero significato dei margini
- Periodicità e frequenza di monitoraggio dei margini
- Conviene agire sui costi oppure sui prezzi?
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
- Cosa succede se i prezzi cambiano
- Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo
- Se riduco i prezzi guadagnerò di più? Il costo dello sconto
Come calcolare i prezzi di vendita
- Se parto dai costi: il sistema del cost-plus
- Lo specchio della concorrenza
- Disponibilità del cliente: “Prendo quello che il cliente è disposto a darmi”
- I pericoli del Full costing
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
- Non c'è un'unica definizione di "valore"
- Come misuro il valore della mia offerta?
- Il valore del prodotto: la tabella CVB (Caratteristiche-Vantaggi-Benefici)
- Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta
- Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
- Introduzione
- I vari tipi di sconto
- Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
- La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi
- Segmentare i clienti attuali e potenziali: con che criterio?
- La matrice di segmentazione a due variabili: criteri e priorità
- Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti
- Chi sono i concorrenti: analisi competitiva
- La mappa del valore
- Prezzi reali e prezzi percepiti
- Come prevedere le mosse della concorrenza?
- Le politiche di prezzo della concorrenza: come affrontare le “guerre” di prezzo
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
- La redditività di prodotto e il mix all’interno della linea
- La redditività di linee diverse: l’effetto del mix
La psicologia dei prezzi - basi di economia comportamentale
- Introduzione
- Mito n. 1 – Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso
- Mito n. 2 – Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni
- Mito n. 3 – Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l’ultima riga: l’importo totale
- Mito n. 4 – Non esiste un prezzo “giusto”: i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali)
- Mito n. 5 – Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale
- Mito n. 6 – Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori
Cosa fare quando i costi aumentano: area commerciale e area acquisti alleate per salvare i margini
- Lato commerciale: come garantire la marginalità in emergenza e non solo
- Lato acquisti/supply chain: come preservare la marginalità in tempi di costi fluttuanti
Come comunicare gli aumenti di prezzo
- Tecniche per la negoziazione di nuovi prezzi e condizioni
- Aumento negoziabile e non negoziabile
- Come “vendere” l’aumento negoziabile
- Come “difendere” la relazione nell’aumento non negoziabile
- La matrice di rischio per stimare la probabilità dell’accettazione
Conclusione
- KPI commerciali e marginalità: come gli obiettivi dei venditori impattano su prezzi e margini
- Il processo di pricing: da dove iniziare
- Chi dovrebbe presidiare la funzione Pricing: ruoli e organizzazione
- Evoluzione - dal Costing al Pricing: dal “quanto costa il prodotto e a che prezzo lo devo vendere” a “quale prezzo posso richiedere per ogni tipo di prodotto e a ogni categoria di cliente, per massimizzare i profitti, considerati i costi”.
- Riflessioni finali
A chi è rivolto
Titolari di azienda, Manager, Controller, Amministratori Delegati e Direttori Generali, Responsabili Finanziari/Amministrativi, Controller.
I partecipanti sono invitati a verificare in anticipo se la propria dotazione informatica corrisponde ai requisiti minimi descritti a questo link: https://support.zoom.com/hc/it/article?id=zm_kb&sysparm_article=KB0060752
Relatori
Cristina Mariani - Dal 2010 docente e consulente in area commerciale, controllo di gestione e pricing; docente Master Università Cattolica di Milano «Account & Sales management» dal 2019 e LIUC Libera Università di Castellanza (2024); scrittrice e Direttore di Collana per la casa editrice Franco Angeli; giornalista pubblicista (Ordine dei Giornalisti della Lombardia).
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
VideoConferenza
Durata
32 ore
Incontri
8
Costo a persona
1.380,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.430,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
27, 29 maggio; 10, 12, 17, 19, 24 e 26 giugno 2025 - orario 9.00/13.00
Oltre alla conferma automatica di iscrizione, riceverete in un secondo momento il link alla sessione che sarà attivo 15 minuti prima dell’inizio previsto per gestire eventuali problemi di connessione.
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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