TECNICHE DI VENDITA E TRATTATIVA COMMERCIALE - ANALISI E PIANIFICAZIONE

Treviso – UNIS&F | Per le aziende

Area: Commerciale e Vendite

Codice

CA.CMK.F008.23

Fa parte del percorso

Tecniche di vendita

Perchè partecipare

Qual è la maniera più efficace di comunicare e gestire una trattativa commerciale? Come acquisire l’abilità di costruire relazioni di qualità con i clienti, in particolar modo quelli che generano maggiori profitti, nell’intento di mantenerli fedeli e profittevoli nel tempo. Entra in gioco prepotentemente la customer retention, ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni .

Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e sperimentare le abilità acquisite in termini di:

  • presentazione del prezzo in maniera efficace, resistendo alle pressioni;
  • valutazione della convenienza dell’accordo sul prezzo;
  • conoscenza delle tecniche di gestione della trattativa;
  • valutazione dei risultati raggiunti e organizzazione del lavoro sul campo con metodo;
  • acquisizione delle tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.

Programma

LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA

  1. Le differenze tra la trattativa offline e quella online
  2. Le 4 trappole da evitare

I CONCETTI BASE
3) Il venditore

  • La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
  • Il venditore al centro della trattativa
  • L’atteggiamento mentale del venditore
  • La preparazione è la chiave del successo
  1. La comunicazione
    • L’importanza delle parole
    • La comunicazione efficace con il cliente
    • Gli ostacoli alla comunicazione efficace
    • Saper dire di no

IL CLIENTE
5) Il cliente

  • Gli stati d’animo
  • I ruoli d’acquisto
  • Il processo di creazione del valore per il cliente
  • I motivi d’acquisto
  1. L’acquirente industriale
    • Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE
7) La preparazione

  • L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
  • La preparazione della trattativa
  • La gestione del tempo
  • Il giro visita e sua programmazione
  • La gestione del tempo e delle priorità
  • La definizione degli obiettivi
  1. Le situazioni negoziali
    • Come fare concessioni
    • La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL PROCESSO DI VENDITA
9) Il processo

  • La vendita in senso lato
  • La vendita in senso stretto: la trattativa.
  • La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
  • La fase di riflessione
  • La valutazione dei risultati

  1. La fase di contatto col cliente

    • Contattare la persona giusta
    • La telefonata
    • I fattori critici della telefonata
    • Le tecniche per fare una telefonata efficace

  2. La trattativa A.I.A.C.S.

    • L’intervista: cos’è e il suo scopo
    • La tecnica delle domande
    • L’uso delle domande per guidare la trattativa
    • Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
    • Come costruire una domande chiave

  3. L’argomentazione e la conclusione

    • L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
    • Come fare una argomentazione efficace
    • L’importanza di essere creativi
    • Tecniche per favorire la conclusione

  4. Le obiezioni del cliente

    • Cosa sono le obiezioni
    • Perché sono utili
    • Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
    • Come ridurle al minimo: la preparazione
    • Tecniche per gestirle
    • Il campo minato

  5. Il prezzo

    • Come e quando parlare di prezzo
    • La presentazione efficace del prezzo
    • La gestione delle obiezioni sul prezzo
    • La valutazione dei risultati

  6. Casi concreti e simulazioni

A chi è rivolto

Titolari, direttori vendite e direttori commerciali. Venditori, agenti, key account.

Relatori

FUMO ALESSANDRO, sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Durata

30 ore

Incontri

4

Costo a persona

990,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.190,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
· la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
· sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Calendario

2, 9, 16, 23 ottobre 2023 - orario 9.00/17.30

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Marco Bianchi foto

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